Kun ohjelmistoyrittäjä halia kaipasi

Luin juuri Helsingin Sanomista erinomaisen tarinan Heli Kurjasesta ja tämän kehittämästä kuukupista. Kohdassa jossa Heli kertoo, kuinka suomalaisia tuotteita lanseerattaessa ne usein halataan kuoliaiksi liiallisella tutkimisella, mieleeni tuli eräs yrityskeissi hieman yli vuoden takaa.

Kauppakorkeakoulussa pakollisiin maisteriopintoihin kuuluu (ainakin minulla kuului) kurssi, jossa tehdään ryhmätyö kumppanuusyrityksen antaman ongelman pohjalta. Ryhmään kerätään noin viisi yleensä eri pääaineen opiskelijaa, joille kumppanuusyritys sitten määrittää ongelman. Tämän jälkeen on pari kuukautta aikaa tarjota yritykselle ratkaisu.

Meidän ryhmällemme valikoitui ”asiakkaaksi” pieni kolmen hengen sovellus-start up, joka oli jo muutaman vuoden ajan kehittänyt kaupan alalle suunniteltua selainpohjaista ohjelmaa. Koulussa vallitsee aika yleinen ymmärrys siitä, että tällaiset yritykset eivät ole kovin seksikkäitä yhteistyökumppaneita. Kuten isommat firmat, ne eivät ole liikkeellä rekry-mielessä, vaan ihan oikeasti haluavat käyttää hyväkseen ilmaista opiskelijatyövoimaa. Kuulostaa kenties arrogantilta, mutta tällainen fiilis meillekin tuli heti ensi tapaamisella. Vaikka tieto on periaatteessa julkista, en halua paljastaa yrityksestä tässä tämän enempää. Fiilikseni kun ovat aiheesta hieman ristiriitaisia, enkä halua kirjoittaa mitään, joka myöhemmin saattaisi vaikuttaa negatiivisesti yrityksen tai sen työntekijöiden onnistumiseen.

No, yritys oli saanut tukia ja neuvoja liiketoimintansa kehittämiseen muistaakseni ainakin Tekesiltä. Rahalla oli osittain maksettu pari vuotta ennen projektiamme toteutettu asiakastutkimuskysely, jossa erilaisilta yrityksiltä ja organisaatioilta oli kyselty kuinka ongelmallisiksi ne kokivat asiakkaiden palvelemisen, jonka parantamiseen yrityksemme ohjelmisto oli suunniteltu. Vastanneita yrityksiä oli reilusti toista sataa ja miltei kaikki ilmoittivat, että olisihan se hyvä, mikäli asiakkaita pystyttäisiin palvelemaan paremmin. Kysyntää tuotteelle siis oli. Koska tuotetta kehitettäessä oli siis mennyt jo pari vuotta (ryhmämme mielestä käsittämättömän pitkä aika, vaikkemme tätä kehdanneetkaan yrityksen toimitusjohtajalle sanoa), niin yrittäjä toivoi meidän toistavan aiemman tutkimuksen ja siten selvittävän, vieläkö markkinat olivat olemassa. Samalla tuli selvittää keille heidän kannattaisi tuotetta ruveta myymään ja yliopistoprojektin varjolla markkinoida tuotetta kyselyyn vastanneille yrityksille. Saimme edellisen asiakastutkimuskyselyn tulokset ja huomasimme heti ongelman. Se oli aivan täyttä paskaa.

Ainut mitä kallis kysely kertoi, oli että miltei kaikki kyselyyn vastanneet organisaatiot kokivat ongelmia asiakastyöskentelyssään. Tietysti yritykset myös toivoivat näihin ongelmiin ratkaisuja. Kysely ei oikeastaan edes vastannut siihen, olisivatko vastanneet yritykset valmiita lopulta maksamaan yrityksemme tuotteesta, tai kokisivatko ne ohjelman ratkaisuksi omaan ongelmaansa. Kysely ei myöskään tarjonnut ainuttakaan konkreettista ratkaisua siihen, kuinka yrityksemme tulisi seuraavaksi edetä.

Vastoin yrityksemme toiveita, kieltäydyimme tekemästä toista samanlaista asiakaskyselyä. Tämä herätti tietysti närää sekä toimitusjohtajassa että projektia valvoneessa professorissa. Asiakaskyselyn sijaan segmentoimme potentiaaliset asiakkaat, haastattelimme jokaisen segmentin yrityksiä siitä, kuinka heillä on kyseistä ”ongelmaa” lähestytty, ym. Tutkimme asiakaskäyttäytymistä paikan päällä muutamassa yrityksessä ja kartoitimme potentiaalisia kilpailijoita yrityksemme tuotteelle. Aloimme jo varhaisessa vaiheessa nähdä, että oman yrityksemme pitchi ei tarjonnut ratkaisuja potentiaalisten asiakkaiden tarpeisiin. Lopulta päädyimme tekemään yritykselle suosituksen tuotteensa asemoinnista sekä Go to Market -strategian, jossa neuvottiin yksityiskohtaisesti miten ja minkälaisille yrityksille tuotetta tulisi tarjota, missä järjestyksessä ja kuinka tuotetta voitaisiin myöhemmin pivotoida mm. verkkokauppojen asiakashallintaan.

Saimme lopulta työstämme loistavat arvosanat, mutta jokin jäi vaivaamaan minua. Yrityksessä oli töissä kolme insinööriä, tuotetta oli kehitetty yli kaksi vuotta, eikä yrityksellä ollut ainuttakaan asiakasta tai oikeaa yhteistyökumppania. Kerroin muun muassa työtämme ohjanneelle professorille, kuinka omasta mielestäni yritys eniten kaipaisi sitä, että joku ottaisi sen syliin ja kertoisi sille, että teillä on ihan tarpeeksi valmis tuote ja minä otan tästä nyt kopin. Istutaan yhdessä alas ja ruvetaan soittelemaan asiakkaille. Minä soitan ensin ja sitten on sinun vuorosi. Olen ihan tässä vieressä. Jos tuntuu siltä, että jauhot menevät suuhun, niin maailma ei siihen kaadu ja yritetään uudestaan. Pidemmän päälle tilanne tulee helpottamaan. Viimeisessä palaverissa yrityksen toimitusjohtajan kanssa neuvoin heitä ottamaan yhteyttä tuntemaani myynnin ammattilaiseen, joka työskenteli myynnin ratkaisuja tarjoavassa yrityksessä. Sitten kurssi oli ohi.

Puoli vuotta sitten sain toimitusjohtajalta sähköpostin, jossa hän kyseli jotain tarkentavia kysymyksiä suorittamistamme haastatteluista. Kysyin, oliko hän soittanut suosittelemalleni myyntimiehelle. Toimitusjohtaja kertoi että yritys ei halunnut ulkoistaa myyntiään ja oli oikeastaan etsimässä itselleen täyspäiväistä myyntihenkilöä. Toimitusjohtaja kysyi myös, tietäisinkö ketään joka olisi kiinnostunut tulemaan heille töihin. Sanoin, että eipä tule ihan heti mieleen, mutta mikäli keksin jonkun, niin neuvon ottamaan yhteyttä.

Koko hommasta jäi jotenkin masentava fiilis. Tuntui siltä, että Tekes tai enkelisijoittaja eivät olleet kuunnelleet niin että olisivat ymmärtäneet, mitä yritys todella tarvitsi. Näin kolme insinööriä, jotka olivat tehneet ihan kelvollisen tuotteen, mutta eivät olleet myyntimiehiä. Koska asiakkaita ei tullut itsestään, heput olivat jatkaneet tuotteen hieromista omalla mukavuusalueellaan. Lopulta he olivat väsähtäneet ja rahat alkoivat olla lopussa. Mielestäni yritysten vahvuus on siinä, että et sellaisen jäsenenä et ole yksin. Pienessä puljussa näin saattaa silti käydä, ja omia ongelmiaan on todella vaikea nähdä kun tankki on tyhjä. Kolme devaajaa oli jätetty heitteille myyntiin liittyvien ongelmien kanssa. Asiakkaita, joiden kanssa tuotetta olisi voinut kehittää, olisi pitänyt ruveta etsimään heti alussa sen sijaan, että paukkuja olisi tuhlattu turhiin kyselyihin.

Kuten Helikin Hesarin artikkelissa kertoo, niin ehkä Tekesin ja Finpron kaltaisten organisaatioiden olisi hyvä välillä miettiä millaista apua asiakasyritys todella tarvitsee. Yritykset ovat todella erilaisia ja välillä voi olla, että liiketoimintamallin hieromisen sijaan yrittäjä tarvitsee halia tai pelkästään hyvää kuuntelijaa ja sparraajaa.

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s